Sporter

E-commerce аналитика и новая корзина для sporter.com

2020
Маркетинг

Sporter — один из самых крупных интернет-магазинов спортивного питания на Ближнем Востоке и в Северной Африке. В 2018 году компания поставила перед собой большую цель — выйти на российский рынок. Мы занимались запуском маркетинга в России и консультацией переноса бизнес-процессов в новую для клиента страну.

В первые 3 месяца рекламы перед нами стояла задача протестировать основные источники трафика и выявить важные инсайты для дальнейшего вектора развития компании:

На старте работ мы закрыли основной спрос контекстной рекламой в связке с ремаркетингом во всех источниках трафика. Медийную составляющую реализовали с помощью рекламы у фитнес-блогеров в Инстаграм, транслируя запуск известного бренда в России и даря промокоды на первый заказ.

Оптимизация любой рекламной активности состоит из двух частей: аналитика рекламы и аналитика сайта. Одно взаимодополняет второе. Поэтому, получив репрезентативное количество трафика, мы занялись аналитикой воронки продаж на самом сайте.

На большинстве шагов воронки мы нашли препятствия, снижающие конверсию в оплату. Каждый инсайт мы упаковывали в форму понятных еженедельных progress report и отправляли в отдел маркетинга Sporter. Далее, каждый пункт мы обсуждали на трехсторонних созвонах с директором по маркетингу и отделом разработки, так как все работы по сайту происходили на стороне клиента.

Каталог

Увеличить ассортимент товаров

Чем конкретнее запрос пользователя, тем выше конверсия в оплату. Например, с запроса “купить протеин + бренд” покупок будет больше, чем с “купить протеин” — в первом случае пользователь более горячий, уже определившийся с брендом. А второму потребуется еще пару информационных статей для знакомства с товарами, прежде чем он купит.  

Вроде бы вопрос решен: показывай рекламу более горячим пользователям. Но конкретный спрос требует конкретики в предложении. На момент старта в России, на РФ сайте было переведено и опубликовано меньше 20% товаров международного сайта. Запросы на конкретные категории товаров направлялись в Каталог с 2-4 товарами. Те же крупные ритейлеры предлагали более 40 единиц товаров на те же запросы.

Решение

Увеличить количество опубликованных товаров на рускоязычном сайте.

Добавить e-commerce триггеры

Каждый этап воронки = отдельная продажа. Любой процесс продажи не может существовать без продающих тригеров. Проанализировав каталог 20+ основных конкурентов и наш, мы пришли к выводу, что не сподвигаем пользователей продолжить свой путь и перейти в Карточку товара.

Решение: насытить Каталог тригерами, способствующими переход в конкретный товар. Тригеры призваны не столько рассказать о выгодах товара, сколько уменьшить стресс расставания с деньгами и успокоить клиента. Даже если наша цена выше конкурентов, лейбл скидки подсознательно уменьшит или уберет эту разницу в цене.

Карточка товара

Расширить характеристики товара

Именно в карточке товара принимается решение о покупке. Занимайте место только контентом, приводящим к продаже. И максимально подробно предоставляйте ответы на вопросы пользователей о товаре. В существующей карточке Sporter характеристики товара, состав, КБЖУ, инструкция по употреблению публиковались не полностью. Как итог, пользователь не получал ответы на главные вопросы и уходил к конкурентам. 69% всех уходов с сайта происходили из Карточек товаров. 

Решение

Подробнее раскрыть описание товаров в карточках.

Добавить Cross-sell блоки

По внутренней аналитике наших ecommerce проектов, пользователь в среднем просматривает 2,6 товаров, прежде чем совершить покупку. 65% переходов между товара происходит через блок “Рекомендуем посмотреть еще”. Даже найдя нужный товар, большинству людей нужно повыбирать еще, чтобы совершить покупку. Отсутствие рекомендательных блоков = снижение конверсии.

Решение

Добавить блок “Похожие товары” в каждой карточке и грамотно настроить товарную матрицу.

Корзина

Больное место существующей воронки стала Корзина. Интерфейс был неудобным для отечественного пользователя, для покупки нужно было создать аккаунт, а количество шагов, ведущих к оплате, было чрезмерным. Цифры не врали: каждый новый чекпоинт Корзины приводил к потере большой доли пользователей.

Новый дизайн корзины

Мы разработали дизайн новой Корзины: сократили количество шагов и сделали интерфейс понятнее для российского покупателя.

Сократили количество экранов до двух

Раньше, чтобы оплатить заказ, пользователю требовалось перейти 5 экранов + неочевидные пункты внутри каждого. Мы сократили покупку до 2 понятных этапов. При этом, внесение всей информации происходит в 1 экране.

Дали возможность купить без регистрации

Раньше, чтобы оплатить заказ, пользователю требовалось перейти 5 экранов + неочевидные пункты внутри каждого. Мы сократили покупку до 2 понятных этапов. При этом, внесение всей информации происходит в 1 экране.

Раскрыли информацию максимально подробно

В существующем Корзине не хватало информации о сроках доставки, адресах пунктов выдачи, методах оплаты. Какая-то информация отсутствовала, часть — терялась в невыразительной типографике. 

Мы обновили логику передачи информации, добавили акценты на важных для клиента цифрах и датах, облегчили взаимодействие с теми блоками, где от пользователя требуется внести информацию руками.

В результате, мы провели полноценную аналитический работу над воронкой продажи сайта и выявили важные инсайты, ведущие к увеличению конверсии маркетинга в целом.

Результат работы команды Riverstart
Провели маркетинговый анализ, подготовили аналитичесую базу и создали дизайн новой Корзины
Результат работы команды Riverstart

Обсудить проект

Расскажите о проекте в форме или свяжитесь с нами напрямую

hello@riverstart.ru

Написать нам на почту

@ekhohrin

Написать нашему аккаунт-директору в Telegram

Нижегородский офис

ул. Рождественская, 26

+7 (831) 2-889-354

Московский офис

Новая площадь, 6

+7 (499) 112-46-21

Таллинский офис

3 korrus, Metro Plaza, Viru väljak 2

+372 610-42-53