Рекламная кампания в B2B для поставщика оборудования

Leading Novator in Cosmetology — эксклюзивный поставщик косметологического оборудования из Южной Кореи, Испании, Франции, Италии в Россию и страны Таможенного союза. В июле 2020 года перед нами стоит задача привести в отдел продаж как можно больше квалифицированных лидов.

Маркетинговая стратегия

Раньше платный трафик закупался без четкой сегментации. Хотя в ассортименте целых 4 профессиональных оборудования с различными сферами применения и большой разницей в цене: от 3 000 до 40 000 $. Следовательно, покупатели продуктов кардинально отличались друг от друга. 

Перед запуском рекламы структурировали товарную матрицу и показали, какие УТП транслировать в зависимости от вида трафика. 

Обозначив позицинирование каждого оборудования, мы выделили инсайты, которые легли в основу выбора источников трафика, транслируемых УТП, и грамотного распределения бюджетов.

Контекстная реклама

Расширили уже имеющийся у клиента пул кампаний на горячий спрос дополнительной семантикой. Сегментировали рекламные аккаунты в Яндекс Директ и Google по оборудованиям, геортаргетингу, теплоте запроса, а после получения репрезентативных данных — по ROMI ключевых запросов, временному таргетингу и офферам.

Таргетированная реклама

Изучив рынок косметологического оборудования в России, мы поняли, что, работая только с горячим спросом, захватываем меньше половины рынка. Тогда как остальной аудитории нужно рассказать о существовании оборудования, его характеристиках и ценности для бизнеса. Поэтому парралельно с контекстной рекламой мы запустили лидогенерацию в Инстаграм* и Вконтакте. ЦА: владельцы клиник и салонов красоты, частные врачи и косметологи, а также специалисты, ведущие частную практику. 

Аналитика

На старте маркетинг велся не автоматизированно: статистика по рекламе, заявкам и расходам заполнялась вручную в Google таблицы. Такой формат не давал возможности вести оптимизацию и был чреват ошибками в данных.  

Мы собрали все данные из сервисов веб-аналитики (Google Analytics и Яндекс.Метрика) и сервиса коллтрекинга CoMagic. Перенесли их в BigQuery и визуализировали в понятные и применимые отчеты в Power BI.

Отслеживаем эффективность каждого канала до продажи

В удобных дашбордах мы видим, из каких рекламных кампаний люди просто оставляют заявку на сайте, из каких — квалифицируются в лидов, а позже покупают. Это позволяет оптимизировать все маркетинговые активности, беря в расчет прибыль, а не заявки.

Грамотно оптимизируем рекламные кампании

Теперь команда видит все важные цифры в одном окне. Строит грамотные медиапланы на предстоящие месяцы. А главное видит, какие источники требуют корректировок, а какие — масштабирования и увеличения бюджетов. 

По итогу этой маркетинговой стратегии, которую реализовали на сложном b2b рынке, мы создали постоянный поток заявок и добились кратного увеличения показателей рекламы за 6 месяцев.

*Компания Meta Platforms Inc, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана в России экстремистской организацией и запрещена.