Бизнес теряет 30% выручки из-за этих проблем: как подружить отделы маркетинга и продаж

Путь клиента до покупки стал сложнее. Люди сравнивают предложения в разных источниках, читают отзывы, возвращаются к бренду через соцсети или рекламу. На фоне высокой конкуренции и множества касаний лид становится дороже.

В этих условиях маркетинг и продажи должны работать как единая система — только так заявки превращаются в реальные сделки. На практике отделы часто работают разрозненно: маркетинг генерирует лиды, продажи обрабатывают их по своим правилам, нет прозрачной CRM и согласованных KPI.

В итоге часть лидов теряется уже после того, как заявки поступили в компанию, в коллективе назревают конфликты, а бизнес недополучает доход.

Разобщенность команд — это не вина сотрудников, а разрывы в процессах. Ниже мы разберем скрытые проблемы, из-за которых лиды не доходят до сделки, и расскажем, как их исправить.

4 невидимых конфликта, из-за которых входящие лиды не становятся клиентами

Riverstart работает в маркетинге с 2012 года. Мы видели, как компании теряют десятки процентов выручки из-за разрывов между маркетингом и продажами.

Опыт показывает: проблему решают не масштабные реформы, а точные настройки процессов. Часто достаточно исправить несколько мелких разрывов — и система начинает работать стабильнее, лиды доходят до сделок, а доход растет.

Ниже — четыре ключевых конфликта, которые чаще всего блокируют конверсию лидов, и практические рекомендации по их устранению.

1. У отделов маркетинга и продаж разные стандарты «качественного лида»

Из-за разного понимания, какой лид считать качественным, команды оценивают заявки по разным шкалам.Для маркетинга «качественный лид» — это любая заявка, которая не выглядит как спам. Для отдела продаж — только тот человек, который готов купить прямо сейчас. Маркетинг передает лиды, а продажи отбрасыввают большую часть из них.

2. KPI маркетинга и мотивация продаж тянут команды в разные стороны

Работу отдела маркетинге оценивают по количеству и стоимости лидов, работу отдела продаж — по выручке и конверсии в сделку. Маркетингу выгодно много дешевых лидов, продажам выгоднее обрабатывать мало, но «теплых». Цели противоречат друг другу.

3. Нет обратной связи: маркетинг не знает возражения клиентов

Продажи слышат реальные возражения клиентов, но эта информация не доходит до маркетинга. В результате маркетинг продолжает запускать те же офферы и креативы, не понимая, что именно мешает людям принять решение. А ведь из возражений рождаются самые конверсионные офферы, посадочные страницы и скрипты.

4. К «холодным лидам» не возвращаются

Маркетинг передал лид, продажи отзвонились 1–2 раза — дальше лид забывается. Без автоматизированной системы email, мессенджеров или триггерных сообщений заявки остывают, не доходят до стадии сделки и уходят к конкурентам, которые вовремя о себе напомнили.

Все эти конфликты — не приговор. Они становятся управляемыми, если наладить процессы, синхронизировать команды и внедрить прозрачную коммуникацию. Дальше  мы дадим практическую инструкцию, как согласовать маркетинг и продажи, чтобы лиды стабильно доходили до сделок и приносили реальный доход.

Как синхронизировать маркетинг и продажи: пошаговая инструкция от Riverstart

Даже после того, как вы выявили ключевые проблемы, менять процессы вслепую нельзя. Чтобы лиды доходили до сделок, маркетингу и продажам нужна общая система действий.

1. Проанализируйте текущие KPI и процессы

Разберитесь, как сейчас сотрудники оценивают лиды и как быстро их обрабатывают. Что нужно проверить:

• сколько лидов приходит;
• какие из них доходят до сделки;
• через сколько минут менеджеры их обрабатывают;
• какие каналы приносят лиды с наибольшей конверсией. 

Сравните реальные показатели с целевыми KPI. Без такого анализа изменения будут вслепую: узкие места останутся, а эффект от корректировок будет минимальным.

2. Назначьте ответственного за стык отделов

Это не маркетолог и не менеджер по продажам, который топит за свой отдел, а отдельный человек — часто коммерческий директор. Его задача — контролировать передачу лидов, скорость обработки, выполнение KPI и урегулирование конфликтов между отделами. 

С таким подходом вы получите прозрачную систему контроля и сможете оценивать результат, обращаясь к одному сотруднику, а не к двум командам сразу.

3. Ускорьте обработку лидов

Настройте мгновенные уведомления о новых заявках в CRM или мессенджерах. Это сохраняет интерес клиента к продукту, увеличивает его лояльность и повышает процент конверсии в сделку.

4. Внедрите совместные инструменты для отделов

CRM, дашборды, общие чаты — все должно быть с доступом для обеих команд. Когда все видят одни и те же показатели и статусы лидов, обмен информацией становится быстрым, а решения точными.

5. Настройте повторную связь с холодными лидами

С потенциальными клиентами нужно общаться, узнавать актуальные потребности и заботливо предлагать решения. Без спама и наигранной любезности. 

Настройте автоматические письма, сообщения в мессенджерах или триггерные уведомления. Лид остается в зоне внимания, пока не проявит готовность к покупке, дальше подключаются специалисты по продажам.

6. Обучите менеджеров работать по единым сценариям

Создайте шаблоны ответов и гибкие скрипты. Если внутренние сотрудники не уверены в технике продаж — организуйте обучение или пригласите внешнего специалиста. Это увеличивает конверсию, прибыль и окупаемость вложений.

7. Регулярно анализируйте и корректируйте процесс

Собирайте статистику: какие лиды доходят до сделки, какие теряются, почему. Совместные разборы помогают понять узкие места и своевременно корректировать действия обеих команд.

Главный вывод: успех работы маркетинга и продаж — в согласованности и выстроенных процессах

Скорее всего лиды теряются не потому, что «плохо работает реклама» или «менеджеры не умеют продавать». В большинстве случаев проблема скрыта в мелких разрывах между маркетингом и продажами. Когда команды живут по разным правилам, преследуют разные цели и не обмениваются информацией, даже хороший трафик превращается в потерянные возможности.

Синхронизация — это системная работа: прозрачные критерии лидов, единые KPI, быстрая обработка, понятные процессы и регулярная обратная связь. Чем точнее эти механизмы, тем стабильнее заявки превращаются в выручку.

Опыт Riverstart показывает: достаточно навести порядок в нескольких процессах, и бизнес уже получает прирост конверсии, экономию бюджета и более прогнозируемый поток сделок.